Acquisizione di nuovi clienti dopo la pandemia

Mentre noi facciamo un’altra corsa verso un ulteriore rilassamento nell’industria del fitness con grandi aspettative, la NZZ oggi il 28.03.21 titola abbastanza sobriamente: “Back on the couch”. L’euforia iniziale per l’esercizio fisico si è già appiattita in molti modi. “Alcuni mesi dopo, la conclusione che fa riflettere è che Corona non è stato ancora sconfitto – e il boom sportivo è stato addirittura di durata inferiore alla crisi medica”.

Il nostro settore è un business stagionale, l’inizio dell’anno è essenziale per il risultato annuale complessivo – un nuovo cliente a gennaio è dodici volte più interessante dal punto di vista delle vendite pure di un membro che si iscrive solo a dicembre. Rispetto all’anno scorso, dovremo fare a meno di un forte gennaio e febbraio.

L’estate non è comunemente nota per le iscrizioni di nuovi clienti. Con l’aumento della prontezza di vaccinazione e delle dosi vaccinate, le misure attuali si ribalteranno in estate. I sondaggi che chiedono alla gente la vostra più grande mancanza nell’attuale pandemia elencano i viaggi in patria e all’estero in cima alla lista.

Una mancanza di affari per il nuovo anno e un’estate impegnativa con rilassamenti e persone che vogliono consumare di nuovo l’abbandono degli ultimi quasi 1,5 anni mette il nostro settore davanti al prossimo test: come attirare nuovi clienti e riconquistare quelli vecchi?

Segmentazione e bisogni dei clienti sullo sfondo della pandemia

Il modello AIDA (consapevolezza, interesse, desiderio, azione) è familiare a tutti noi, ma perde rilevanza quando i potenziali clienti incontrano il loro viaggio parallelo per prendere una decisione di acquisto. Vengono già in palestra ben informati e consapevoli dei prezzi dei concorrenti, così come delle recensioni e delle valutazioni del tuo negozio e delle tue controparti. I clienti di solito investono più tempo nella necessaria ricerca di tutte le informazioni di quanto ne serva per fare l’effettiva attività di consultazione al centro. Con questo in mente, diventa sempre più essenziale conoscere i tuoi clienti e il loro ecosistema: Quali sono i bisogni dei miei clienti, dove e quando posso interagire con loro e quale impatto avrà la pandemia a breve e lungo termine. Gli ultimi 12 mesi hanno dimostrato che i gruppi di clienti stanno affrontando la pandemia in modo diverso. Per esempio, i giovani tra i 18 e i 35 anni sono meno avversi al rischio nell’affrontare la pandemia e sono stati più veloci a impegnarsi nel Fitness rispetto a quelli di età superiore ai 50 anni o appartenenti a un gruppo a rischio. Negli ultimi 12 mesi, i fornitori di Fitness@home sono stati tra i vincitori della crisi, attirando molti nuovi clienti. Dato che i fornitori digitali hanno la tecnologia necessaria a loro disposizione e sono altrettanto consapevoli della grande importanza dei dati dei clienti e del loro comportamento d’uso, si può supporre che questi fornitori abbiano accumulato più conoscenza dei clienti nell’ultimo anno che molti centri fitness nell’ultimo decennio.

Il desiderio di offerte più flessibili

Secondo l’European Health & Fitness Market Study 2019, pubblicato da Deloitte, il mercato svizzero del fitness è ancora in testa alle statistiche per le quote di iscrizione più alte, con 64,2 euro. Secondo lo studio, il fitness in Svizzera continua ad essere un bene che ci si deve poter permettere. Le indagini sui clienti mostrano che la ragione principale per non iscriversi a un centro fitness è ancora il prezzo elevato. L’ostacolo diventa ancora più alto quando un’iscrizione deve essere pagata interamente in anticipo. I clienti che hanno pagato in anticipo per il loro abbonamento annuale sono stati di grande aiuto per le palestre dal punto di vista del flusso di cassa. Ma come si svilupperà in futuro questa disponibilità dei clienti quando è già chiaro che molti operatori di centri non vogliono o non possono risarcire i clienti verso l’ora di chiusura dopo il blocco?

Alimentati da Spotify, Netflix e co, i modelli di contratto in stile “hop on, hop off” stanno diventando sempre più popolari. Alcuni fornitori di fitness hanno già aggiunto contratti mensili alle loro offerte in questo paese prima della pandemia. In altri paesi europei come UK, NL, FR, DK, i fornitori con abbonamenti “senza contratto” hanno già trasformato l’intero mercato negli ultimi anni, passando da abbonamenti annuali a modelli hopp on hopp off. Visto che i clienti hanno dovuto sperimentare molte aperture e chiusure dei nostri centri durante la pandemia, c’è da aspettarsi un certo scetticismo da parte dei clienti riguardo all’impegno di abbonamenti annuali.

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